Pues tengo malas noticias para ti: estás frito. Lo veo en decenas y decenas de casos a lo largo de todo el año. Asesorías que dicen diferenciarse de otras por su servicio, relación calidad-precio y trato personalizado. Hoy te voy a explicar porqué esto no es diferenciación y estás en desventaja competitiva.
Lo primero que necesitamos entender es un concepto básico sobre estrategia empresarial: la clasificación de los mercados en función de cómo estemos compitiendo en ellos. Y esto, es algo muy sencillo. Según la estrategia competitiva que estemos desarrollando seremos la bolita naranja y nos desplazaremos hacia un extremo o hacia otro.
La bolita está en constante desplazamiento, digamos que nunca está en un sitio o en otro, podemos movernos en cualquier momento según se estén moviendo los otros competidores del mercado. Nuestra bolita estará cerca de la competencia perfecta cuando no existe una diferenciación tangible en nuestro servicio más allá de un buen servicio, un trato personalizado y una adecuada relación calidad-precio. Cuando me refiero a diferenciación, quiero decir algo sustancialmente distinto al resto, algo que nuestro cliente es capaz de explicar a «su abuela». Trabajo con Pepe y no con Juan por X, Y y Z. Esta diferenciación debe ser desde el valor y no desde el marketing, algo que realmente nuestro cliente aprecie y sea sustancialmente diferente a lo que realizan los demás.
Los entornos perfectamente competitivos o de competencia perfecta
Cuando no existe diferenciación hay guerra de precios. No quiero decir que en un entorno próximo al monopolio no sea importante el precio ya que es una variable que siempre aparecerá en nuestras ecuaciones competitivas. Pero la cuestión es que cuando no hay diferenciación, el único argumento de peso para decidir entre trabajar contigo o con la asesoría de toda la vida, la del amigo de, o la que han visto de camino a la oficina es EL PRECIO. Y esa guerra de precios destruye los beneficios.
Cuando no hay beneficios, resulta complejo reinvertir en innovación, talento y crecimiento. Así que las empresas que se encuentran atrapadas en esa situación se limitan a sobrevivir luchando con la vorágine del día a día. Cuando te das cuenta han pasado 15 años, estás agotado y solo quieres mantener una cartera mínima que te permita pagarte un sueldo decente y cubrir los gastos. ¿Era este tu propósito inicial cuando decidiste ser empresario? Evidentemente este formato es caldo de cultivo para autoempleos. Las empresas que se encuentran en esta situación están en constante lucha por su supervivencia.
Los entornos de monopolio: existen y puedes desplazarte hacia ellos
Cuando hablamos de monopolio no nos referimos a la definición legal como tal, sino a que la bolita naranja está más próxima a este extremo que al de la competencia perfecta. En esta situación disponemos de un conjunto de factores diferenciales desarrollados que hacen que nuestro cliente valore mucho más determinadas características de nuestro negocio antes que el precio.
Al ser menos sensible a la variable precio no existe guerra de precios y esto da lugar a que aparezcan márgenes de beneficios. Estos beneficios se pueden reinvertir en talento, innovación y crecimiento que siguen retroalimentando nuestra diferenciación. Así que las empresas que están más próximas al monopolio están en constante crecimiento.
Sí, pero mi asesoría va creciendo poco a poco gracias a mi buen servicio, trato personalizado y relación calidad-precio
Bueno, correlación no implica causalidad. Tener un buen servicio, un trato personalizado y una adecuada relación calidad-precio lo único que te garantiza es una oportunidad mínima de existir. Sí, todos sabemos que no todas las empresas prestan un buen servicio o se preocupan tanto como tú por su cliente. Pero tarde o temprano (y más temprano que tarde) el propio mercado las hará cerrar.
Lo que te estoy diciendo es que tienes la oportunidad de elegir, como bolita naranja que eres, hacia qué lado vas a desplazarte. Puedes dedicar años y años de arduo trabajo duro, de jornadas maratonianas, de incertidumbre, de desgaste personal y empresarial y tener alguna probabilidad (siempre y cuando el factor suerte quiera estar de tu lado) de consolidar un pequeño o mediano negocio que te pague un sueldo.
O tienes otra opción. Puedes irte al otro extremo, consolidar un sistema, generar beneficios, dejar que la suerte tenga mucho menos peso en la ecuación y que ese mismo trabajo duro que estás dispuesto a dedicar, no acabe en un negocio que te pague un sueldo ni en una barquita de remos para cruzar el océano. Sino construir un pequeño (o no tan pequeño) buque acorazado que pueda sobrevivir a las embestidas y haga que el riesgo que corres por el mero hecho de ser empresario merezca la pena.
Te deseo suerte y determinación si decides escoger el camino de la competencia perfecta y la diferenciación por un buen servicio, trato personalizado y relación calidad-precio. Pero sobre todo, suerte si te cruzas con otra persona que haya decidido poner su bolita en el otro extremo.
