Hace ya varios años que Internet ha dejado de ser meramente un espacio de entretenimiento complementario a la publicidad tradicional. Los medios digitales se han convertido en escaparates publicitarios 24 horas al día y con una posibilidad casi infinita de captación de nuevas oportunidades.
Si a eso le sumamos la aceleración digital producida por la crisis de la COVID-19, estamos hablando, a día de hoy, de que en España más del 90% de la población está presente en Internet.
Lo más probable, estarás pensando, es que cualquier cliente potencial para una asesoría, sea del sector que sea, podemos encontrarlo en Internet. Ahora bien, ¿significa esto que si todo el mundo está en la red, cualquiera podríamos hacer publicidad online y que además esta fuese rentable?
Depende.
Para empezar con buen pie, lo más importante es que partamos de la base de que la publicidad online es una inversión en nuestra asesoría. Si piensas que es un gasto, estás empezando desde un lugar equivocado.
Cualquier campaña publicitaria online que realicemos, tiene que repercutir de manera positiva en los beneficios de nuestra asesoría. El riesgo que existe de que nuestra inversión se convierta en un gasto es altísimo si no medimos y tenemos en cuenta los siguientes indicadores:
ROI o retorno de la inversión
Con este indicador medimos cuántos beneficios ha generado el dinero que hemos invertido en publicidad. Esta métrica es esencial para evaluar la rentabilidad y se calcula de la siguiente forma:
ROI = (Beneficio – Inversión) / Inversión)
CAC o Coste de Adquisición de Cliente
Con este indicador medimos la inversión que hemos realizado para conseguir que un usuario potencial se convierta en cliente. Esta métrica también es fundamental para conocer el valor real del cliente y qué canal es más efectivo para la adquisición de nuevos clientes. Se calcula de esta forma:
CAC = Inversión total / nºclientes
LTV o ciclo de vida del cliente
Con este indicador medimos los ingresos que aporta un cliente durante el tiempo que es nuestro cliente. Esta métrica favorece a la retención de los clientes actuales ya que adquirir nuevos clientes siempre es mucho más caro que conservar los que ya tenemos. Lo calcularemos así:
LTV = Gasto medio x Número de compras recurrentes x Vida del cliente
Vamos a poner un ejemplo:
- Si invierto en publicidad online, por ejemplo, en una campaña de Facebook, 1000€ y capto 5 clientes, el CAC es = 1000€/5 = 200€.
- Si el precio de nuestros servicios es de 50€ al mes y sabemos que un cliente de media, estará, por ejemplo, 3 años con nosotros, significa que nos traerá unos ingresos de 50€ x 12 meses x 3 años = 1800€, es decir, un LTV de 1800€.
- Por tanto, el ROI, en este caso, sería de (1800€ – 200€) / 200€ = 8. Como el resultado es mayor a 0, nuestra inversión es rentable. Hemos obtenido una rentabilidad del 800%.
Con estos 3 indicadores podemos medir la rentabilidad de la publicidad online en nuestra asesoría con el máximo detalle y en tiempo real. Y aunque esto elimina la incertidumbre del éxito o no de las campañas online, hay otros factores que tenemos que considerar a la hora de invertir o no en publicidad online:
- Alcance: la publicidad online nos permite abarcar una gran cantidad de usuarios potenciales para nuestra asesoría 24 horas al día, 365 días al año.
- Segmentación: podemos segmentar y elegir a qué público queremos que lleguen nuestros anuncios.
- Coste: la inversión es mucho menor que en medios tradicionales como la televisión, la radio o la prensa. Además, esta inversión se puede ajustar a cada negocio haciendo que la publicidad online esté al alcance de cualquier asesoría.
Entonces, ¿es rentable invertir en anuncios online para una asesoría? Depende. Si valoramos y tenemos en cuenta todo lo anterior, está claro que la publicidad online es una herramienta potente y atractiva a considerar.
Ahora bien, no es que la publicidad online sea más o menos rentable es que podemos medirla y conocer en todo momento qué campañas y acciones nos están trayendo resultados y cuáles no.
Por tanto, te propongo que cambiemos la pregunta. Si cada asesoría y sector tiene su casuística, ¿es la publicidad online la herramienta que necesita tu asesoría? Y lo más importante, este recurso, ¿va a suponer un gasto o una inversión?
Recuerda que la mala publicidad online es tan poco rentable como cualquier otra publicidad.
