Escalar una asesoría, es decir, hacerla crecer de forma ordenada, requiere asumir un paradigma fundamental que en la mayoría de ocasiones cuando venimos de un autoempleo resulta difícil de asimilar. Y este paradigma nos dice que:
Todas las empresas son una cadena de montaje
Fabriquemos tornillos o tengamos una asesoría, todas las empresas han de concebirse y organizarse como una cadena de montaje: obtenemos una serie de inputs (entradas), y tras aplicar una serie de procesos, procedimientos, trabajos o acciones, obtenemos una serie de outputs (salidas) en forma de servicios (resultados para el cliente) con beneficios.
Cuando empezamos nuestra asesoría, especialmente si partimos de la nada, generalmente somos nosotros mismos los que en la práctica hacemos todo. No obstante, cuando empezamos a crecer y a implicar a terceras personas para construir ese equipo fundamental que nos ayudará a escalar y escapar de la trampa del autoempleado, veremos que no resulta tan fácil que todo salga con idénticos resultados que cuando lo hacíamos nosotros mismos.
Cuando en Método Consolida trabajamos para sistematizar asesorías, solemos escuchar habitualmente una expresión común de frustración entre los empresarios que no consiguen que sus equipos trabajen «como lo harían ellos«, esta expresión dice ante una situación que no ha salido como queríamos: «es que es lógico«.
No obstante, “la lógica” que albergamos en nosotros depende directamente de nuestras experiencias previas, educación, conocimientos técnicos, habilidades transversales, etc.
Así pues, lo extraño sería que nosotros tengamos la misma lógica exacta que los miembros de nuestro equipo, valorando siempre una dosis mínima de sentido común. No obstante, muchos se preguntan: ¿cómo puedo dejar menor margen al error, a la improvisación manteniendo la efectividad y capacidad de respuesta?, ¿cómo puedo conseguir que, independientemente de la persona que preste el servicio, siempre tengamos un nivel de calidad y respuesta acordes a mis expectativas como empresario?, y la respuesta es: creando sistemas. Recuerda: todas las empresas son una cadena de montaje.
Podrías pensar: “mi servicio es que es muy personalizado y cada proyecto/cliente es diferente”. Esta frase la podemos escuchar en la mayor parte de asesorías que acuden a Método Consolida para aprender a estructurarse, crecer y consolidarse de forma rentable en el tiempo saliendo del modelo del autoempleo y sistematizando su negocio, pero los empresarios que la pronuncian no conocen este paradigma fundamental. Porque recuerda: todas, absolutamente todas las empresas son una cadena de montaje.
Una empresa funciona como un sistema, como tu lavadora o tu microondas, como veíamos antes: se producen una serie de inputs y tras aplicar una serie de procesos se obtienen unos resultados (outputs). Y se debe manejar, en cuanto a sistematización, de la misma manera una fábrica de tornillos que una asesoría.
Pero, ¿por qué? Pues sencillamente porque para poder competir en la situación actual del sector necesitas estar rozando la excelencia, y esta solo se logra a partir de la repetición. ¿Quién crees que hará mejor un pastel, aquel que lo hace por primera o segunda vez o el que ha estado haciendo pasteles 8 horas al día durante los últimos 10 años? A base de repetir aprendemos y mejoramos. Por eso la sistematización de tu negocio empieza en la estrategia. Debes decidir qué vas a hacer y qué NO vas a hacer. ¿En qué nicho te vas a especializar?
No dejes que la mentalidad de escasez domine tu negocio. La mayor parte de las asesorías, en lugar de enfocarse en un servicio y tipo de cliente bien definido, trabajan con todo tipo de empresas, clientes, sectores, etc. con la complicación operativa y a nivel de adquisición comercial que esta estrategia generalista supone.
En vez de practicar el foco como un rayo láser y consolidar una posición de liderazgo en un nicho determinado, enfocándose en captar clientes (inputs) para tener siempre en marcha esa cadena de montaje (procesos) y obtener outputs con un beneficio, se diversifican a más no poder y acaban compitiendo en multitud de mercados diferentes, prestando un servicio mediocre y poco diferenciado y teniendo rentabilidad nula o negativa en la mayoría de sus líneas de negocio. Porque total, si ya tengo el cliente (y con lo difícil que es conseguir nuevas ventas como dicta la escasez), por qué no venderle también seguros, administración de fincas, etc. pero no somos conscientes de que cada servicio que añadimos requiere introducir sus correspondientes variables de diferenciación (como vimos en estrategia), del talento adecuado, de nuevos y más competidores, o de los procesos correspondientes para ejecutar el servicio. Imagina tener que construir una curva de valor para diferenciarte a la vez en tantos mercados diferentes y con tantos perfiles de cliente distintos.
Confundimos actividad con rentabilidad. ¿De qué nos sirve estar ocupados si lo que estamos haciendo no nos acerca a nuestros objetivos?
Cuando estás empezando un pequeño negocio tienes una cerilla para encender una hoguera. Si no enfocas la cerilla en un punto concreto esperando a que prenda, y en su lugar la mueves de un sitio a otro, la cerilla se acaba y no has encendido nada.
Muy pocas empresas tienen un lanzallamas y menos aún saben utilizarlo.- Guy Kawasaki
