Introducción
La mayor parte de las asesorías no disponen de ningún sistema definido de adquisición comercial: ni desde la vertiente del marketing ni desde la propia vertiente de la venta.
Se limitan a “atender” las recomendaciones que les llegan del boca-oreja y conformarse con los clientes que “llaman a la puerta”, y este, es el motivo por el que el sector crece a una media del 8% y solo una pequeña parte de las asesorías multiplican con varios ceros esa media anual.
Un sistema no puede permitirse el lujo de no estar alimentando constantemente nuestro proceso comercial con nuevas oportunidades. En primer lugar, porque los clientes actuales pueden algún día dejar de comprar; y en segundo lugar, porque estar en el mercado de manera activa, comercialmente hablando, nos mantendrá al día de las tendencias y novedades que se están produciendo para rápidamente retroalimentar nuestro sistema y adaptarlo a la realidad.
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¿Cuál es tu concepto de la venta?
Empecemos por definir qué entiendes tú por vender. Habitualmente, cuando hablamos de un vendedor o un comercial, nos imaginamos a una persona trajeada con maleta que viene a contarnos las maravillosas características de su producto o servicio. Es decir, qué nos molesta y nos intenta engañar encasquetándonos un producto o servicio que no queremos.
Pero déjame decirte que realmente tengo otro concepto diferente para ti. Uno que está completamente ligado a aquellos profesionales de la venta que más éxito han tenido durante toda su carrera. Porque realmente la profesión de la venta es una profesión de ayuda.
Vender es conectar una solución y un problema, desarrollar una relación con un cliente preocupándonos por su bienestar en el largo plazo y entendiendo que la única forma de obtener el éxito es a través del éxito de nuestro propio cliente.
Un verdadero vendedor escucha más que habla, ayuda y no engaña, trabaja por una vida mejor de su cliente, es un experto en entender al comprador y conectar sus necesidades y problemas con la forma de resolverlos. Si realmente interiorizas esta definición y la adhieres a tu ADN mental empresarial como han hecho los vendedores que más han triunfado, tu vida comercial cambiará.
En cuanto a la metodología a seguir, ser un vendedor no es ser un charlatán. La venta es una profesión tan técnica, profesional o especializada como es la de un ingeniero, un arquitecto o cualquier otro técnico. Me pregunto por qué no se enseñará como troncal en las escuelas técnicas y universidades. La ventaja de este paradigma está en que se puede aprender a dominar la venta. Y no hablo de técnicas, trucos o el clásico “véndeme el boli” que vemos en algunas películas de Hollywood. Hablo de un proceso científico, continuo y metódico. Hablo de la venta por solución.
La venta por solución
Esta forma de vender supuso un antes y un después en mi vida comercial. Algo dentro de mí decía que la venta no podía consistir en ser un charlatán, en tener suerte, en tener el mejor producto o en factores externos. Y después de investigar y aprender de los mejores vendedores de la historia, descubrí que efectivamente existe una metodología profesional. Y esa es la venta por solución.
Este método engloba todas las herramientas adecuadas para construir el estado mental correcto, encontrar las mejores oportunidades, guiar una entrevista y conseguir maximizar las probabilidades de éxito. La venta por solución se compone por las siguientes tres etapas:
- Adquisición: es la etapa que comprende todo el proceso de generación de oportunidades.
- Conversión: en esta fase utilizaremos la herramienta clave de la venta por solución, la entrevista, y aplicando el ciclo de mejora continua de la entrevista conseguimos que la mayor parte posible de nuestras oportunidades acaben en negocios cerrados.
- Retroalimentación: gracias al contacto directo con el mercado, aprendemos del proceso y obtenemos referencias que nos generen nuevas oportunidades y permitan, además, optimizar el propio modelo de negocio.
Cómo hacer entrevistas con éxito
La entrevista, cómo decíamos en el punto anterior, es la herramienta clave que emplea la venta por solución para llevar a cabo el proceso de análisis de necesidades del cliente y construcción de la solución.
Para diseñar un proceso de entrevista con éxito, emplearemos el ciclo de mejora continua de la entrevista. Este es un ciclo que nunca termina debido a que la venta es un proceso vivo que tenemos que ir actualizando de forma constante para aumentar nuestras probabilidades de éxito.
Para ello, seguiremos el siguiente ciclo que plantea el gráfico para analizar de forma continua el potencial cliente que podemos tener delante y cómo satisfacerlo.
Empezamos siempre con el Buyer Persona o perfil de cliente para ponernos en la piel del comprador, tratar de pensar cómo él y sentir como él. Seguiremos con la detección de los problemas habituales (siempre orientándonos a aquellos que nosotros podremos solucionar de forma directa o indirecta).
Una vez detectados los problemas habituales (hasta el fondo), uniremos cada problema con la posible pregunta qué debemos hacer durante la entrevista para que nuestro interlocutor nos identifique que tiene dicho problema a través de su propia boca. Recuerda que es el cliente el que debe decir las necesidades por sí mismo, no nosotros por él.
Por último, construiremos la solución en perfecta unión con las condiciones y características de nuestro servicio, y trabajaremos las objeciones. ¡La mejora iterativa y continua de este proceso es la clave para obtener unos resultados sobresalientes!
