Es curioso que habitualmente me encuentro con asesores que sienten verdadero pánico a la hora de salir a vender. Siempre digo que me considero afortunado porque cuando empecé en el mundo de los negocios me fue francamente mal. Esto me forzó a que tuviese que cambiar y aprender muchas de las habilidades que hoy me han llevado a ser otra persona, otra clase de empresario y a poder tomar las decisiones que me diesen los resultados que quería obtener.
Muchas veces, cuando tenemos el efecto de que algo nos atemoriza y nos bloquea, debemos trabajar para encontrar su causa. ¿Por qué no nos gusta la venta? ¿Por qué le tenemos miedo? Y normalmente, esa causa suele estar en ese diálogo interno que tenemos con nosotros mismos y que nos transmite que la venta es una actividad maligna y reservada a la clase más baja de la sociedad.
Haz el siguiente ejercicio: visualiza a un vendedor. ¿Qué ves? Probablemente estás pensando en una persona joven, con corbata de nudo mal hecho y que no para de tocar timbres para tratar de colarte un contrato de una compañía energética o de telefonía (con todos mis respetos a los verdaderos profesionales de la venta de dicho sector, que aunque no lo puedas creer, los hay). Y es que estás completamente equivocado.
Vender es conectar una solución y un problema. Vender es desarrollar una relación con un cliente preocupándose por su bienestar en el largo plazo y entendiendo que la única forma de obtener el éxito en la venta es a través del éxito de nuestro propio cliente.
La venta, al contrario de lo que la mayoría de personas creen, es escuchar. Es una actividad tan profesional como la de un ingeniero. ¿Crees que por qué no nos la enseñan en la universidad no consiste en un proceso ordenado y profesional? Estás equivocado de nuevo.
Además, cabe añadirle un ingrediente de dificultad a esta profesión y por el que más que sentir rechazo por el profesional dedicado a vender, deberías sentir admiración. El ingrediente extra es la dificultad emocional de esta actividad, se trata de la profesión del NO. Si consideras estos NO como un rechazo personal, te sentirás realmente mal, te sentirás fracasado y querrás abandonar.
Por tanto, querido/a amigo/a empresario/a, a partir de ahora, quiero que tengas claro lo siguiente:
- Vender consiste en ayudar, no en engañar.
- Vender consiste en conectar un problema y una solución. Si hay conexión, hay venta, sino paso a la siguiente oportunidad. Demasiada gente necesita ayuda como para perder tiempo en el que no la necesita.
- Un NO no quiere decir que nos rechacen profesional o personalmente sino todo lo contrario. Significa que ya queda menos para conseguir el siguiente SI.
- La venta es un proceso ordenado, sistemático y tan profesional y técnico como el de un ingeniero.
Interioriza estos puntos clave, conviértelos en una firme creencia en tu interior y verás como descubres que realmente la venta es una actividad apasionante. Conforme crezcas y construyas tu sistema, irás delegando parte de esta actividad pero estratégicamente nunca la abandonarás por completo. ¿Por qué? Pues porque la venta te permite estar en contacto con el mundo real, donde están los problemas, donde surgen las necesidades y donde conoces qué le gusta a tu cliente, lo que no estamos haciendo del todo bien y tenemos que mejorar.
Vender es tener contacto con otras personas y enriquecerte aprendiendo de los puntos de vista de cada uno de ellos. Salir a la calle te va a hacer escapar de esa zona de confort. Salir a la calle te va a conectar con el mercado y te va a producir un flujo de ideas e inputs de mejora que desde la cómoda silla de tu oficina no va a suceder.
Por tanto, es hora de cambiar nuestros paradigmas, renovar el diálogo interno y sentirse afortunado por amar esta profesión de ayuda que todos los empresarios tenemos la suerte y obligación de tener que dominar.
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