Si te interesa saber cómo hacer la valoración de la cartera de clientes de una asesoría fiscal es porque has pensado en adquirir una cartera de clientes de otra asesoría. O bien porque quieres conocer un valor de la tuya, porque estás pensando en venderla en un plazo próximo, o incluso por curiosidad.
Si es porque estás pensando en adquirir una cartera para crecer, te recomiendo que antes de seguir leyendo, leas la Guía definitiva para comprar una asesoría con éxito, en el que hablamos detenidamente de todos los pasos a tener en cuenta previos a esta valoración.
Tanto si lo has leído ya y quieres seguir adelante con la opción de adquirir una cartera, como si es por otro motivo diferente; como valorar de forma objetiva tu trabajo de toda una vida, o por mera curiosidad, continúa leyendo.
En este artículo vamos a contarte cómo hacer la valoración de clientes de una asesoría fiscal. Los posibles métodos de valoración que se pueden emplear. Aquél que más se utiliza en el sector, y todas la variables que van a determinar el rango de precios de una cartera.
Calcular valor de un traspaso
Observa que hemos empleado las palabras “Rango de precios de una cartera” y no la palabra “precio”. Es probable que te haya llamado la atención el término, y no es casualidad.
Lo que nos encontramos en nuestro día a día como ciudadanos es una constante oferta de todos los productos imaginables. Incluso nosotros como asesores, tenemos muy claro por cuánto tenemos que ofertar nuestros servicios a los posibles clientes. Esto, como digo, es debido a que existe tal cantidad de ofertas públicas y accesibles para todo el mundo similares en características. No nos costaría nada comparar los precios que nos ofrecen y decidir si algo es caro, barato, o tiene un precio adecuado para nuestro criterio.
Es por esto que habrás escuchado que las cosas valen lo que se está dispuesto a pagar por ello. Esto aplica a todo, aunque en un supermercado el precio de una manzana está determinado y no podemos negociar por él, si el mercado en general no comprara manzanas, Ceteris paribus (Todo lo demás constante, para los no economistas), el precio tendería a bajar para ajustarse a la demanda.
Compraventa de actividades económicas
Ahora bien, en el mundo de compraventa de actividades económicas (Carteras de clientes, en nuestro caso), bien de las participaciones sociales o de la unidad de negocio, no es diferente de este paradigma. Pero añadimos una dificultad, que somos exclusivamente 2 partes en la negociación. Por tanto sí tenemos fuerza para negociar el precio de forma directa. Y todavía más complejo es todo si consideramos que no existe un “Supermercado de carteras” en el que yo pueda comparar las diferentes ofertas. Pues cada cartera es un mundo, y no vale lo mismo una cartera de clientes autónomos que una de sociedades, por ejemplo.
Cualquier actividad económica debe ser valorada teniendo en cuenta los resultados futuros que pueda generar. Esto, inevitablemente, nos lleva tener que extender unos datos actuales y llevarlos al futuro. Este futuro planteado será incierto, y toda incertidumbre conlleva un riesgo que debe aplicarse en la valoración.
Es por esto que en este tipo de negociaciones nace la necesidad de emplear un sistema de valoración que sea lo más objetivo posible. El hándicap que nos encontramos es que no existe una metodología en el mundo de las valoraciones de la empresa que sea la más adecuada o la mejor. Por esto, vamos a presentar a continuación las más comunes. Y a destacar una, que es la que más se emplea en el sector de las asesorías fiscales, contables y laborales, y que además (y afortunadamente) es de las más sencillas.
En cualquier caso, te dejamos nuestro asistente gratuito para conocer una aproximación del valor de tu asesoría aquí.
Métodos de valoración
Hemos mencionado que en la compraventa de actividades económicas no aplica la teoría de la oferta y demanda. En términos de que muchos componentes de cada una forzarán el precio a acercarse a un valor justo. Siempre serán el vendedor y el comprador los que lo determinen en una negociación. Y como para todo en la vida, existe una excepción, que seguro que has caído en ella: El mercado público de acciones de sociedades cotizadas (La Bolsa de Valores).
Capitalización de Mercado
En este mercado, sí encontramos una valoración objetiva (más o menos) y aceptada por el mercado de lo que vale una determinada empresa. Lo que solemos denominar la Capitalización de Mercado. El problema de esta valoración, la cual sería muy cómoda de emplear. El mercado hace por ti la valoración, es que, por norma general, no vamos a negociar por empresas que estén cotizadas en bolsa, ni siquiera que sus acciones sean públicas, por lo que, este método no nos va a servir para hacer la valoración de la cartera de clientes de una asesoría.
El valor teórico-contable
La metodología que todo contable quisiera utilizar, y seguramente la más sencilla de todas, es la del valor teórico-contable (o valor en libros) de las participaciones. Esta valoración, que es tan sencilla como tener el Patrimonio Neto contable como valoración global de la sociedad y dividirlo por el número de participaciones para obtener el precio por participación no tiene ninguna aplicación real. Fundamentalmente porque esto es un valor liquidativo de una sociedad en un momento determinado, y una empresa en funcionamiento debe valorarse siempre por su generación de resultados futuros.
Descuento de Flujos de Caja
El método de valoración de empresas por excelencia, por ser el más aceptado comúnmente, es el de Descuento de Flujos de Caja. Este método considera a la empresa como una generadora de flujos de efectivo a futuro. Por aquello de que la caja manda, aplica una serie de correcciones en función del riesgo asumido en la operación, lo que se conoce como el Descuento. Esta metodología es compleja de calcular, y especialmente a la hora de determinar la tasa de descuento a aplicar. Es por esto que no vamos a pararnos a definirla, especialmente porque no es empleada por norma general en el sector de las asesorías.
Método del Múltiplo de ventas
El método de valoración más empleado en el sector es el del Múltiplo de ventas o del EBITDA (Beneficio antes de impuestos + Amortizaciones + Gastos financieros y ± ingresos o gastos no exclusivos de la actividad). Los motivos de esta elección son lógicos; es sencillo de calcular, y es aplicable para empresas con resultados e ingresos más o menos estables en el tiempo.
Precisamente por esta estabilidad, hablar de múltiplo de ventas o de EBITDA es muchas veces similar. Si el EBITDA sobre ventas sectorial está entre el 15%-25% de forma general, eso sí, sin contar los ajustes salariales de los Profesionales y propietarios, los múltiplos para hallar el valor de la asesoría serán proporcionales entre ellos.
¿Cuál es el multiplicador a emplear? Pues entre 3 y 5 veces el EBITDA, lo que supondrá entre un 50%-125% de la facturación. Quedando los extremos para contadas ocasiones.
Riesgos a tener en cuenta
Una vez tenemos claro el sistema de valoración, para hacer una valoración de la cartera de clientes de una asesoría, tenemos que analizar por qué nos situaremos en un rango o en otro del multiplicador. Existen muchas variables que pueden determinar esto, pero podemos definir las más relevantes, por norma general, desde nuestra experiencia:
- Rango de facturación: A más facturación, más atractiva es una cartera, eso es lógico, pero además; menos dependencia de los clientes de la asesoría al propietario, y por tanto menos riesgo de que se vayan cuando este salga del negocio.
- Productividad: Esta métrica la medimos como la facturación anual dividida entre el número total de miembros del equipo. El rango sectorial de la misma se sitúa en torno a 45.000 € de facturación por empleado. Hablamos de esto en nuestro evento en vivo “Revoluciona la productividad de tu asesoría” que puedes volver a ver en nuestra Plataforma. Sabiendo esto, cuando más alta sea en la cartera que estamos valorando, mejor, y más precio tendrá.
- Antigüedad media de la cartera de clientes: No existe en este caso un valor adecuado. Pues una antigüedad elevada, supondrá una mayor costumbre a un funcionamiento determinado y mayor aversión a un cambio de modelo. Sin embargo, una cartera muy joven supone mayor volatilidad asumida. En este caso, deberemos pensar en la virtud del término medio y sobre todo compararlo con nuestra asesoría.
- Ticket medio de cliente (Diferenciado entre sociedad y autónomo): Esto nos ayudará a valorar la cantidad de valor añadido que aporta la asesoría a sus clientes. Como podemos conocer los precios medios del sector en la zona que estudiamos, podemos valorar si está por encima, y por tanto podemos asumir que ofrecen más valor, o si está por debajo, lo que denota una estrategia de volumen (o unos precios desactualizados). En este caso, por norma general, a mayor ticket medio, mejor y más valdrá la cartera.
- Otros aspectos a valorar:
- Pasivo laboral: Aunque no compremos las participaciones, y valoremos exclusivamente la unidad de negocio, en la misma debemos incorporar al personal. Por lo que tenemos que tener en cuenta, la antigüedad, la formación, la experiencia, el perfil, etc. para valorar el encaje en nuestra organización y también los costes asumidos.
- Tipo de clientes y distribución: Nos puede interesar más los autónomos, más las sociedades, más que sean de un determinado sector, etc. Todo esto influirá en la valoración del precio.
- Varios: Evidentemente siempre habrá variables e intangibles que puedan ponderar en la ecuación del precio, como la localización, los servicios prestados, etc.
Proceso de negociación
Aunque siempre se dice, es verdaderamente fundamental acercarse a estas situaciones desde la honestidad y transparencia.
Tenemos que pensar que si somos compradores, estamos negociando por lo que seguramente suponga el proyecto profesional de toda una vida, y es normal que se sobreestime su valor. Como vendedores, debemos entender que valor y precio no siempre están cerca. Y que el esfuerzo dedicado no tiene que transformarse siempre en rendimiento económico, y más para venderlo.
Transparencia y honestidad
Es por esto que una negociación desde este punto de vista de ser transparente y honesto, permitirá el acercamiento desde el primer momento, aunque luego la operación no se cierre. En este sentido, es importante conocer las expectativas económicas reales de ambas partes. Debemos entender que si la oferta y la demanda están muy lejos, no debemos malgastar tiempo en intentar acercarlas, supondrá un desgaste mental y de tiempo elevados, con una probabilidad de éxito baja.
Acuerdo de confidencialidad
Es muy común firmar un acuerdo de confidencialidad, para que todas las partes podáis compartir información sin riesgo y con total tranquilidad. Nuestro consejo es que lo firméis antes de pedir o recibir ningún tipo de información. Una vez firmado, debéis pedir Cuenta de resultados de los últimos 3 ejercicios. Y a fecha, un listado donde sin nombre, podáis ver los diferentes tickets de los clientes así cómo si son físicas o jurídicas y la antigüedad en la asesoría, listado de personal con antigüedad, y cualquier tipo de información que consideréis de relevancia.
Algo que sí debemos saber, es que en este sector, el precio y la forma de pago está bastante definido en este tipo de operaciones. Nos hemos encontrado en muchas ocasiones que la expectativa del comprador es financiar la compra mediante la misma actividad. Esto es una operativa en absoluto desuso en la valoración de la cartera de clientes de una asesoría.
Es comprensible, e incluso exigible, un período de desvinculación de entre 6 meses y 1 año de la antigua directiva. También que la operación se liquide completamente en 2 años, siendo revisable el precio en función de la evolución de la cartera de clientes, pues siempre debemos prever una caída de los mismos por el cambio de propiedad, pero si esto se mantiene en el tiempo, el negocio no puede valer lo mismo que cuando se compró.
Sin embargo, el calendario más habitual de pagos está bastante definido. Siendo pagadero de la siguiente forma: el 40% del precio de compraventa a la firma, 30% al año y 30% a los dos años.
Ejemplo práctico
Como hay tantas variables y situaciones que pueden definir el precio final de una operación, es complejo sintetizarlo en un ejemplo. Pero vamos a hacer uno sencillo para que veáis cómo aplicar las diferentes correcciones para obtener la valoración de la cartera de clientes de una asesoría.
Imaginemos una asesoría que vende su cartera y factura 150 mil euros al año, tiene 4 empleados, tiene una antigüedad de 20 años, el ticket medio de una persona física es de 52 € al mes, y el de una persona jurídica es de 115 € al mes. La antigüedad del equipo no es alta y además no tenemos personal ahora mismo para asumir esa cartera. Por lo que tendríamos que incorporarlas o sustituirlas, de esta forma podríamos obviar el pasivo laboral.
Una primera aproximación para esta cartera sería:
- Por el nivel de facturación, siendo parte media-baja del sector, podemos aplicar un 80% sobre facturación.
- La productividad (Facturación / personal) estaría en 37.500 €, por debajo de la media sectorial de 45.000 €. Esto aplicaría una corrección del 90% sobre el anterior 80% sobre la facturación.
- La antigüedad, consideremos que el tipo de cliente es antiguo, por lo que aplicamos otro 90% de corrección.
- El ticket medio es bajo para la media que tenemos nosotros, de forma que aplicamos otro 90%.
Con todo esto, obtenemos una valoración inicial de cerca de un 60% sobre ventas. A partir de ahí, entraríamos a valorar otras cuestiones que puedan subir o bajar este rango. Y cómo decimos, siempre ponerlo en relación a la expectativa del vendedor. Porque aunque nos pidiera un 120% de la facturación, y supiéramos que incluso teniendo la mejor cartera de clientes estaría fuera de mercado, sería un desgaste en vano el intentar acercar posturas.
Compra venta de carteras de clientes de gestorías o asesorías
Para terminar, solo recomendarte que revises nuestros contenidos ya mencionados en este tema para que puedas tener todas las herramientas para plantear una operación de este calado; Guía definitiva para comprar una asesoría con éxito y nuestro informe de valoración previo en el que aplicamos lo que hemos visto en este artículo.
Esperamos que te sirva esta información sobre cómo hacer la valoración de la cartera de clientes de una asesoría, y no dudes en consultarnos para obtener más información o para que te podamos asesorar y acompañar en el proceso.
